Die Zeiten, wo in der Industrie die Produktentwicklung und -herstellung alles war und der Verkauf zwar als folgerichtig, dennoch aber mehr als ein "notwendiges Übel" angesehen wurde, sind eindeutig vorbei. Heute steht bei den Unternehmen weniger das Produkt als solches, sondern die Kunden und ihre Bedürfnisse, die Kundenorientierung, im Mittelpunkt aller Überlegungen und unternehmerischen Aktivitäten.

Das gilt auch für die Unternehmen der Versicherungswirtschaft wie des Finanzdienstleistungssektors allgemein. Auch hier sind die Zeiten vorbei, wo Versicherungsschutz zur Verfügung gestellt, aber nicht aktiv verkauft wurde, wo man lieber wartete, bis der Kunde von sich aus kam, als gezielt auf ihn zuzugehen.

Mit der Deregulierung des europäischen Versicherungsmarktes im Jahre 1994 und des dadurch zunehmenden härteren Wettbewerbs hat die Assekuranz den Kunden als König entdeckt. Beflügelt wurde diese Entwicklung durch die Erkenntnis, dass man es heutzutage mit einer anderen Art Kunden zu tun hat: gut informiert, kritisch und stets darauf bedacht, das wirklich allerbeste Angebot am Markt ohne große Rücksichtnahme auf eine möglicherweise langjährig gewachsene Firmenbindung für sich in Anspruch nehmen zu wollen. Ebenso trug hierzu aber auch die Tatsache bei, dass das in den Nachkriegsjahren nahezu problemlose Wachstum sich deutlich abgeschwächt hat. Ursächlich hierfür sind sowohl die derzeitige schwierige Wirtschaftslage und die durch die Europäisierung der Märkte schrumpfenden Prämien und Margen.

Dort aber, wo der Kampf um Kunden, um Umsatz und Margen, voll entbrannt ist, bedarf es einer Um-, wenn nicht gar Neuorientierung. Da zudem das Shareholder-Value-Denken immer ausgeprägter wird, müssen die Kosten gekappt und die Ertragskraft der Unternehmen durch profitables Wachstum gestärkt werden. Vor allem aber muss sich die Einstellung zum Kunden ändern, darf Kundenorientierung nicht ein leeres Schlagwort sein, sondern muss gelebt werden.

Das wiederum setzt einen anderen Verkäufertypus als in der Vergangenheit voraus: den Dienstleister, der an die Zufriedenheit des Kunden und damit an eine möglichst dauerhafte, für beide Seiten lohnende Unternehmen-Kunden-Beziehung denkt. Gefragt ist heute der unternehmerisch denkende und handelnde Verkäufer, der sachlich wie von seinem Gesamtauftritt her sein Unternehmen kompetent und mit hohem Sympathiewert vor Ort vertritt. Zugleich muss er einen hohen Grad an Dienstleistungsbereitschaft mitbringen und den Kunden als Partner und nicht bloß als Abnehmer eines wie auch immer gearteten Produktes sehen. Dass das leichter gesagt als getan ist, zeigt die Praxis leider immer wieder. Für diejenigen jedoch, die diesem Anforderungsprofil entsprechen, bieten sich ausgezeichnete Berufschancen.

Verändert hat sich jedoch nicht nur die Einstellung zum Kunden, verändert haben sich auch die Produkte und Dienstleistungen. Deutlich komplexer sind sie geworden. Schon längst geht es nicht mehr nur um den Verkauf eines relativ einfachen Versicherungsschutzes. Fundierte Kenntnisse der aktuellen Sozial- und Steuergesetzgebung sowie des Kapitalmarktes und des Bausparens sind heute ebenso unabdingbar wie eine solide versicherungskaufmännische Ausbildung. Darüber hinaus ist auch juristisches und betriebswirtschaftliches Wissen gefragt.

Das gesamte Anforderungsprofil bedingt daher Verkäufer eines anderen, neuen Formats. Der AXA Konzern, bietet bspw. Fachhochschul- und Hochschulabsolventen wie auch "Quereinsteiger" mit kaufmännischer Berufsausbildung zwei Karrierewege im Vertrieb: Zum einen die Chance, über ein zweijähriges Ausbildungsprogramm mit dem Abschluß eines geprüften Versicherungsfachmanns oder -frau Agenturinhaber und damit selbständiger Unternehmer und Partner eines weltweiten Konzernverbundes zu werden. Zum anderen die Möglichkeit, nach einem ebenfalls zweijährigen Traineeprogramm, Führungsaufgaben im Vertrieb als "Coach" der selbständigen Agenturinhaber zu übernehmen. Dabei heißt Coaching, den Agenturinhaber in den ersten beiden Jahren zum "Unternehmer" zu entwickeln und ihn bei seiner Existenzgründung zu unterstützen. Der weitere Schritt führt dann bei Bewährung zur verantwortlichen Leitung eines regionalen Profit-Centers mit Personal-, Kosten- und Ergebnisverantwortung.

Wie die Erfahrung zeigt, gewinnen mehr und mehr Fachhochschul- oder Hochschulabsolventen den hier skizzierten Aufgaben ihre Reize ab, sind sie doch hier kein mehr oder weniger kleines Rad in der Hauptverwaltung eines Unternehmens, sondern verfügen über ein ungleich viel größeren Aktionsradius und berufliche Freiheit bei deutlich höheren, weil umsatzabhängigen Verdienstaussichten.

Quelle und weitere Informationen finden Sie unter AXA